【保存版】融資を引き出す事業計画書を作るための16のポイント

はじめに... 何のために事業計画書を作るのか？

事業計画書は、融資を受けるためだけに必要だと思っていませんか？

自分は自己資金だけで開業するから融資は不要、したがって事業計画書など書く必要がない。そう思っていませんか？

事業計画書の作成目的は

• あなたの頭の中にある夢やアイデア、それらを理論や数字で具体化する
• 他人を説得し、協力(融資など)を得る

の大きく分けて2通りです。

あなたがたとえ潤沢な資金を持ち、融資を受けずに企業できるとしても、ぜひ事業計画書を書いてみてください。

そして、まずは身近な人でいいので、他の人に見てもらってください。

あなたの夢やアイデアを客観視し他の誰かと共有する事で、あなたの夢は大きく膨らみ、あなたがこれから先、永く事業を続けていくためのモチベーションとなるでしょう。

「初めはいいアイデアだと思っていたのに、文字に書き出すとだんだん無理や矛盾が生じてきて…」

「コンセプト、ビジョンは？と聞かれるとうまく答えられない…こうしたいという、壮大な想いは負けないのに」

ここ最近のデフレや不景気による不安、市場の成熟により、人々は以前ほど簡単にはお金を使ってくれなくなりました。

さらには人口減少や高齢化で消費者そのものが少ない、という問題もあります。

新規にビジネスを立ち上げる環境はかなり悪いと言えるでしょう。

どんなに素晴らしい夢やアイデアを持っていたとしても、それだけでは事業が成功するとは限りません。

ビジョンやコンセプトがはっきりしていないと、起業はできても継続は難しいでしょう。

アイデアそのものを見直す必要が出てくる、という事もあります。

事業計画書を書く事により、あなたの夢をよりくっきりとした輪郭あるものにすると同時に、失敗の可能性を最小限にします。

開業後に取り返しのつかないことにならないよう、そして事業をスタートし、継続して利益を生み、夢を叶えるためにも事業計画書を作ってみましょう。

会社は設立するのは簡単で誰でも出来ます。しかし5年10年と継続させることが出来るのは、ほんの一部の経営者だけです。

では、どのようなポイントに気をつけるべきか、当ページでこれまで1,000名以上の経営者をサポートして来た経験と私自身10年を超えて事業経営を継続させて来た経験に基づき簡単に解説したいと思います。

目次 ～融資を引き出す事業計画書を作るための16のポイント～

• 事業計画書は難しいというイメージを払拭するには？
• Point1. 事業ビジョンを設定する
• Point2. コンセプトを決める
• Point3. 商品・サービスを決める
• Point4. 競合を考える
• Point5. ターゲットとなる顧客を決める
• Point6. ニーズ(ウォンツ)を想定する
• Point7. プロモーション(広告・宣伝)
• Point8. 販売チャネル
• Point9. 事業収支をつくる
• Point10. 損益分岐点とキャッシュフロー
• Point11. 仕入れ販売の原価
• Point12. 減価償却
• Point13. 事業エリア(商圏)を決定
• Point14. 事業計画書の書き方(表紙・目次・会社プロフィール)
• Point15. 事業計画書(事業内容）と面談でのプレゼン
• Point16. リスクを抽出し、対応策を用意する
• 【実際に融資の下りた事業計画書例24パック】のご案内

事業計画書は難しいというイメージを払拭するには？

事業計画書というと難しいイメージがつきまといます。

同様に、あなたが起業する、新規事業を立ち上げる際も、失敗する確率が高いと言わざるを得ません。

なぜでしょう？あなたにとって「未知の分野」だからです。

起業が初めて、もしくは今までと違う分野の事業に取り組むとなれば、自ずと失敗のリスクは高まります。

料理の上手なシェフが独立し自分のレストランを開くとしたら、料理だけ一所懸命やっても成功しません。

それ以外の、サービスや経営といったことが、その人にとっては「未知の分野」なのです。

未知の分野に挑戦するのですから、失敗はつきものです。

それでも挑戦するべき理由。それは起業や新規事業立ち上げを目指すあなたならよくご存知かと思いますが、いつまでも既存の事業だけではやっていけないからです。

前頁で市場の成熟と書きましたが、既存事業が成熟しきって、頭打ちがきた場合、そこからは衰退していくしかありません。

企業であれ個人であれ、力があるうちに次のビジネスプランを立てておくことが必要です。

挑戦する強い想いを持っていたらあとは形にするだけです。

事業計画書を書くと決めたら、まずはあなたの夢やアイデアを書き出してみましょう。

アイデアを練る作業です。

箇条書きでも、イラストでも構いません。あなたが今、胸に秘めている素晴らしいアイデアを書き出してみてください。ただただ出すことに集中しましょう。ここで欠点や解決法を考えてしまうと、発想が止まってしまいます。

納得いくまでアイデアを出し尽くしたところでそれらを評価・選定します。

より良いものを選択していくのです。

• 自分のアイデアは新しいか？人の真似事でない独自性のあるものか、差別化を図れるものか。
• ニーズがあるか？　人に必要とされ、人を喜ばせることができるか。
• 実現可能か？　コスト・設備・人材など。実現できなければただの「アイデア」です。
• 売上があり、儲かりそうか？　初期投資を回収し、利益を出し続けられるか。再投資をし、事業を継続していくためにも、ここは特に甘い見通しではいけません。

それが「企画」です。あなたの頭の中のものが形になるための骨組みであり、事業計画書の出発点となる重要なステップです。

ここを曖昧にしておくとその後の作成ステップがうまくいかず「企画倒れ」で終わってしまいます。

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Point1. 事業ビジョンを設定する

新規事業の理念を守りつつ数年後のありたい状況を表現するのがビジョンです。事業の将来像、目標を設定しましょう。

フルマラソンの距離は42.195ｋｍありますが、一流のランナーはスタートからの距離やゴールまでの距離を意識せず、ただ５ｋｍずつをマイペースで走るのだそうです。５kmという距離を短(中)期的なゴールと捉えているようです。

もちろん事業にゴールはありませんが、数十年続く中にも短期的、中期的なゴールはあります。それらを区切りとして長期ビジョン、中期ビジョン、短期ビジョンを設定しましょう。

長期ビジョンは10年を目処に設定し、その事業の最終目的を示します。

ただし、流行や経済状況の流れが早く、先の見えにくい現代において10年後のビジョンを設定するというのはあまり現実的ではありません。

10年後、がらりと変わった市場の中で今と同じ目標に向かっている会社が生き残っていけるはずがありません。

対して短期ビジョンは、半年から１年後の目先の目標をイメージし、月ごとの予算や資金繰りなどの計画が主です。

中期ビジョンは、およそ５年後の目標として設定してみましょう。その事業の一定の成果が出、なおかつ大幅な軌道修正やさらなる成長のために資金調達が必要になってくるのもこの時期だからです。

5年後を事業の一区切りと考え、その時あなたは、あなたの事業はどのような成果をあげているのか、リアルなイメージを描いてみましょう。

まずは最も表現しやすい「数字」で表現されるもの。売上げ10億円利益2億円もしくはシェアナンバーワンなど、はっきりと分かりやすく、達成度が目で見える目標です。

金額的なものの他にも、「100人の雇用」「20店舗展開」などが決まっていれば、より鮮明な将来が見えてくるでしょう。

数的な目標がはっきり決まれば次は、自分はこうありたい、人からこのように見られたいという対外的なビジョンをイメージしてみましょう。

具体的に、そこに自分がいて、ビジョンを達成しているイメージです。

自分がどこに、どのように立っていて、何をしているか、そんなあなたをお客様はどのように見ているか、カラー映像で見えていることが ここでは重要です。

数字上の目標を達成し、そこに立っている姿をカラー映像でイメージする。これができてこそ、あなたのビジョンは実現性が高いと言えます。

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Point2. コンセプトを決める

事業コンセプトとは、あなたの事業がどのようなものか、一言で表す言葉です。

一度様々な会社のコンセプトを見てみてください。簡潔で、それを見たすべての人が同じイメージを持てるメッセージである事が分かってくると思います。

また、企業が持つ理念や志、情熱をお客様と共有し、どんな商品・サービス提供するかという約束ごとでもあります。

事業コンセプトを決める際には余分な言葉をそぎ落として自分の想いを一言で伝えきることのできる言葉を考えましょう。

コンセプトは５年、10年先、迷いそうになった時、最初の目的を見失わないための大切な道標となります。

また、コンセプトを明確にすることで顧客対象や自分の独自能力、商品やサービスの特徴、ビジネスモデルやそれに伴う付加価値なども見えてきます。

コンセプトを決める際に盛り込みたい要素

なぜこの事業をしたいのか	あなたが何のために、その事業をはじめようと思ったのか、どんな理想を実現したいのか
ターゲットは誰か	誰を喜ばせたいのか
なぜ買ってくれるのか	お客様のメリット、商品やサービスの特徴
どうしてそれができるのか	自社の強み、独自の能力、ビジネスモデル

これらすべてが交わり、見た人に伝わりやすい言葉をコンセプトとして表現してみましょう。

すべてを文字に表す必要はありません。お客様のメリットを表すだけで、それが誰に対してのメリットなのか、つまり顧客対象やその目的も効果的に伝わる、というものであればよいのです。

コンセプトを決めたら、それを元にビジネスモデルを考えましょう。この情熱をかたちあるものにし、持続して利益を上げるための物語です。

商品提供者←→あなたの事業←→消費者との間に、需要と供給という関係があるのがビジネスモデルの基本です。

• 自分が何を提供したいのか。商品やサービス内容
• それに伴う付加価値(他社の既存商品やサービスとの違い)
• 仕入先
• 商品やサービスの販売先

このすべてが明確であることが大切です。

商品とそれに伴う付加価値を持続していくためには、当然ながら仕入先、調達元が必要です。そして同様にそれを求めてくれる人、顧客がいなければ成り立ちません。

これに具体性、裏付け、独自性、事業化の可能性、収益性

そしてこれらが成長していく過程を描けるかが企業の価値を決めます。

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Point3. 商品・サービスを決める

これまでの戦略に基づき、ターゲット顧客に合った売れ筋商品を考えてみましょう。

競合を分析した際の4つのPを元に効果的なプランを作るのですが、事業の段階が進んで行くに合わせたプランを作っていくことも考慮する必要があります。

01.プロダクト（商品）

ラインナップ	品揃えに幅を持たせ、選ぶ楽しみを増やすと共に幅広い顧客を獲得できます。喫茶店でもコーヒーだけでなく、カフェラテや紅茶、フードを用意しておくと、様々な場面で利用してもらえます。
顧客満足	品質やサービスで顧客を満足させ、リピートにつなげます。品物に重点を置くあまり、サービスや人材育成をおろそかにすると、「安くていい商品だけど、あのお店では買いたくない」となってしまいます。
ブランディング	あなたから顧客に対する約束をブランドと言います。単なる満足から喜び、さらには信頼へとつなげていくことであなたの商品はブランドとなり、長年使ってもらえるようになります。 ブランディングが成功すると良い顧客がつきます。良い顧客は長きに渡って利益を上げてくれ、更に情報発信者となってくれます。最も信頼性の高い「口コミ」という形で宣伝できるため、それによって顧客になってくれた人も、あなたの商品に価値を見出してくれ、同様に良い顧客になってくれる可能性が高いのです。 上位20％の顧客が80％の売り上げを出す、とも言いますので、上得意客は大切に囲い込まなければなりません。常に満足させていないといけませんので、より注意が必要になります。

02.価格設定

商品ができるまでにかかったコストと、商品そのものの価値によって価格は決まります。

利益を必ず出すためには、価格がコストを上回なければなりません。

先にコストを考えて価格設定する場面、製造 ・仕入れ(生産)コスト、流通コスト、販売管理コストの3つを考え、その合計に自社の利益を乗せます。この方法なら利益を確保できますが、競合他社との価格競争には勝てません。ただ、商品に独自の価値(付加価値)がある場合はこちらの方法も可能です。

逆に競合他社との比較で価格を設定してしまうと、利益が十分に出ず、赤字となってしまう場合もあります。独自性が無い商品ですと、ターゲットは価格で判断するしかありませんので安いに越したことはありませんが、その際はコスト削減の努力が必要になります。売上数も考慮し、あなたの会社に最大の利益が出る価格設定をしましょう。

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Point4. 競合を考える

市場にはあなたの会社と顧客、それから競合他社がいます。

競合がいる以上、あなたが顧客のニーズにただ応えるだけでは生き残っていけません。競合と顧客の取り合いが生じるからです。

他社との競合に勝利し顧客に支持されるためには、他社との違いや、より優れている理由がはっきりしていなければなりません。

競合他社がどこか明らかになったら、次はその強みを分析しましょう。他社の強みを分析することは、自社の強みを判断する材料となります。

分析する4つのP

• Product…商品そのもの。何を売っているのか。
• Price…それをいくらで売っているのか。自社の商品の価格を設定する上でとても重要です。競合他社と比較して高く設定すれば、売れる確立は減少し、低く設定すれば売上は上がりますが利益が薄くなります。
• Place（チャネル）…その商品をどこで売っているのか。顧客に届ける手段として最適な方法を分析し、独自の販売チャネルを考えましょう。
• Promotion…どうやって顧客の心を捉え、囲い込み、リピートにつなげているか。PRから顧客管理までを分析しましょう。

競合を分析した上で自社にできて他社に真似できない物を作る

これは、あなたの会社に独自技術があるとか、何か発明をして特許をとるなどでない限りすぐに競合他社が参入してしまいます。

どんなにいいアイデアも、いつまでも独壇場というわけにはいきませんから、現在は新しいアイデアだとしても、将来の競合他社の存在を考慮する必要があります。

「隙間」を狙う

最近は、隙間産業などと言って、色々とニッチなジャンルが登場しています。マニアや専門家など、特別な趣味嗜好を持つターゲットに絞り、専門性や独自性を強く出して成功した例が多くあります。

スタンダードでは大手や、特殊な技術を持った他社に敵わずとも、アイデア次第で長く生きながらえることができます。

今から大手企業のいる市場に参入しようとしても顧客を奪うのは容易ではなく、大手を追随する二番手も、ある程度の技術や認知度、資本が必要になります。

また後追い事業というのも、成功した他社のビジネスモデルや商品を模倣しているので、特別な技能やアイデアが無くても参入できますが、差別化を図るには価格を下げるしかなくなり、やがて疲弊していきます。

対してニッチは、規模が小さく、成功しても大きな収益が見込めないという理由から、大手大企業があまり参入しないため、小さく新規で始めるには有利です。

大手が注目していない間に特定(ニッチ)の顧客を掴み成長していけば、大手企業やニッチでない顧客の注目も集める事ができます。

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Point5. ターゲットとなる顧客を決める

どんな商品やサービスも、世界中すべての人をターゲットにするわけにはいきませんから、ターゲットを分類（セグメンテーションといいます）し、絞り込みをしましょう。

コンセプトを決める際、お客様のイメージをしましたが、ここではさらに、どういうタイプの人達をターゲットにするか、ターゲットとしてぴったりなタイプのお客様を絞り込んでみます（ターゲッティング）。

後から商品やサービスを決めるという作業をするのですが、「まずは商品でしょう？」と思われる方がいらっしゃるかもしれません。

そもそも商品ありきのアイデアであり事業のスタートですから、その商品に合った人をターゲットとして絞り込んでいくのが自然に思えるでしょう。

しかし、後から顧客を想定すると、ニーズを深く追求していくにつれ、当初の商品やサービスが合わなくなっていく事が意外と多いのです。

しかも商品そのものを見直すのは大変な労力が必要になるので、先にターゲットを設定してしまう方が計画を進めやすくなります。

それではタイプを分類してみましょう。

性別・年齢	男女の別・世代の分類など
職業や年収	肉体労働か、営業マンか、事務職かなど
家族構成	既婚か未婚か、子どもの年齢・人数など
収入	個人年収、世帯年収、年金など
所有物	家・車・ＰＣなど
行動特性と範囲(趣味)	アウトドア派、インドア派、スポーツ好き、旅行好きなど

例えば、年収が高く、子どものいない家庭なら、比較的嗜好性の高い商品（高級紅茶葉など）の購入確立が高く、小さな子供のいる家庭なら、有機野菜や添加物無添加の食品を選ぶ場合が多いなどと分類（セグメント）していきます。

この時あなたが当該ターゲットをよく理解していることが重要です。

例えば20～30代の未婚女性と40代の男性会社員、60代の年金暮らしの男女が、プロポーション維持やメタボ予防、健康維持という、理由は様々でもダイエットのため同じような生活をしているのであればすべてがターゲットと捉えられます。

逆に、同じ「子供のいる40代主婦」でも専業かパートか正社員かでは、行動パターンが大きく異なるため、すべてをターゲットに入れるのは難しい場合がありますので、ターゲットの行動や嗜好を正確に理解しましょう。

ターゲットが決まったら、次はその人達が何をほしがっているのか(ニーズ)を考えましょう。

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Point6. ニーズ(ウォンツ)を想定する

ニーズには元々必要だと思っているニーズ(顕在するニーズ)、メリットや価値や便利さを知ることで掘り起こされるニーズ(潜在ニーズ)があります。

顕在ニーズとは、既存商品があり、事前に買いたいというニーズのある商品。既存商品があるということは、すでに市場が存在し、競合がいるということなので、競合を超えるや便利さや独自性、価格が安いという特徴が必要です。

対して具体的な商品やアイデアを提示されることで初めて買いたいと思ってもらえるものは「潜在ニーズ」です。

潜在ニーズは、人が漠然と感じている不便さや物足りなさに応え、本来なら買うつもりの無かった物にお金を使ってもらいます。ですからその商品やサービスの良さを充分に伝える必要があります。

その商品の何が良いのか分かってもらえなければニーズの掘り起こしは叶いません。

ニーズに応えるには値段設定も大切です。商品やサービスを「欲しい」と一度思っても、値段次第で途端にそっぽを向かれることもあります。

人のニーズとは、様々なことに左右される微妙なものです。

便利になる、おいしくなる、きれいになる、癒される、安心できる…そのためにお客様は代金を払うのです。

「困っている」ことを探すのもニーズの掘り起こしには有効です。

確実に生きたニーズ、具体的なニーズを知るにはターゲットに当たるタイプの人に聞いてみるのが一番手っ取り早いでしょう。

あなたが「こんな物があったらいい、きっとニーズがある」と思っても、それは仮定でしかありません。

ターゲットの絞り込み のみならず、季節や景気なども考慮しつつその時々のニーズを正確に捉え、売れる商品やサービスを想定しましょう。

商品・サービスを提供する

これまでに設定したターゲットのニーズに応えられる商品やサービスを具体的に考えてみましょう。

提供するもの　例）	アレルギーを持つお子様のいる親御さんのニーズに応えるための商品(たまごや小麦粉を使用しないケーキ、調味料など)
ユーザーメリット・特徴	アレルギーを心配せずに美味しい物を食べさせられる
販売方法・設置場所	ネットショップ・マクロビ食品専門店・レストランのレジ横etc…

このように明確な特徴やメリットがある商品を設定しましょう。

また、ここで忘れてはならないのは流通や提供の過程で関わる人々へのメリットです。お客様に喜んでもらえる物も、それまでの過程で歓迎されなければお客様の手元に届くことはありません。

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Point7. プロモーション(広告・宣伝)

各媒体の特徴を知り、効率の良い方法で利用しましょう。

媒体	媒体の特徴	注意点
テレビ	音や映像で表現でき、目や耳に残りやすいため認知されやすい。社会的信頼性が高い。時間帯や番組ごとのターゲットを絞りやすい	社会的信頼性が高いため、認知度を高めつつブランド構築といった効果が期待できますが、マスメディア利用にはコストがかかります。また一方的なプロモーションなので、顧客の反応が分かりません。
新聞	ほとんどが定期購読者なので安定した数の読者に見てもらえ、地域ごとの宣伝も可能。社会的信頼性が高い。
雑誌	趣味や年代性別でターゲットを絞を絞りやすい。保存性が高く、何度も見てもらえるため、細かい説明が伝わりやすい。広告へも関心が高い。
折り込みチラシやDMによる販売促進	特定のエリアに配布できるため、見た人がすぐ利用しやすく即効性がある。新商品なども直接宣伝ができるため、認知されやすい。「販促期間中は購入特典がつく」といったメリットがあれば、試し買いやまとめ買い、セット販売などがしやすく購買意欲を促す。	販売活動中は効果が上がりますが、期間終了とともに売上が落ちてしまうことがあるので、商品が認知されるまで、定期的なプロモーションが必要です。
人による販売活動	販売員や営業担当者が宣伝活動をする対面販売型なので断りづらい。その日ごとの売上のデータがとれる。
インターネット	興味を持った顧客が見るので即効性がある。低コストながら、見込み客に効率的な宣伝が可能。派生商品も見てもらいやすい。更新や継続が容易。メルマガなどで定期的にコミュニケーションがとれる。	利用者自身が宣伝マンとなり、こちらで手間や費用をかけずとも評判は広がって行きます。ただし、宣伝の場によっては、思いがけない(悪い)評価が広がってしまい、逆効果となってしまう恐れがあります。
口コミ	利用者同士のネットワークによって広がるため、本音で宣伝され信頼度が高い。その分伝え広まる内容を把握・コントロールできず、悪いイメージが広まる可能性もある。現在は口コミサイトなどで広く宣伝することも可能になっている。

宣伝の効果を正確に把握するのは困難です。しかし商品に合った宣伝の場と方法を選ばなければ無駄な手間と費用をどんどん使ってしまいます。

商品の価格と販売エリアに合った予算を設定し、その中で最も高い効果を期待できるプロモーション方法を選択しましょう。

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Point8. 販売チャネル

チャネルには大まかに2つがあります。従来型の間接チャネルと、メディアやインターネットを通じて顧客と直接コンタクトをとる直接チャネルです。

以前は卸売業者や代理店などを利用した間接チャネルが主流でした。メーカーの商品をテレビなどで宣伝し、スーパーマーケットなど、流通業が発達した市場で販売することによって店頭の商品は大量に売れました。

対して、近年はインターネットやテレビ、カタログ雑誌などを利用し、直接注文をとる直接チャネルが流行っています。こちらは自宅などでじっくり商品を検討してもらえますが、時間と費用がかかります。

初期費用を抑える方法として、Yahoo!や楽天などに出店する方法もあります。実際に見て触って判断できないのが難点ですが、見やすく便利なサイトの設計をする事で信頼を得てリピートにつながる可能性もあります。

直接チャネルの良い点はやはり顧客と直接コンタクトをとれる、ということです。顧客との関係が密になり、要望などをすぐさま反映できたりします。逆に、間接チャネルのように、あなたから顧客までの距離(販売段階)がいくつかあると、顧客管理が難しくなりますが、それぞれのチャネル間でリスクを分散することができます。

チャネルの幅を広げると売上は上がります。しかしそれに伴うデメリットも現れてきますので、販売チャネルをどこにして、どのくらい広げていくか考えましょう。

もし、販売チャネルを選ばない、来る者拒まずで取引をすると、顧客の目に留まりやすく売上は拡大します。しかしいつ、どれくらいの取引が来るか概算が立てにくく、小ロットの取引先が増えれば管理や配送コストが余計にかかってしまいます。

また、どこでも買えることで、顧客はより安い所で買うようになり、販売店同士の価格競争が発生してしまいます。そうなると価格は下落し、また商品のイメージも下がってしまう可能性があります。

逆にチャネルを絞ると当然、売上やシェア拡大のスピードは落ちます。しかし、販売力や販路のしっかりした所や、こちらの要望がきちんと通る相手のみを選ぶことで、管理や指導が容易になり、コスト削減にもつながります。

チャネルを完全に限定し、その地域や販売店だけに販売権を与える独占販売契約・専属代理店契約などがあります。

フランチャイズもそのひとつです。

看板やロゴで商品イメージをアピールしできるので、知名度があまりないベンチャー企業でもブランディングしやすく、また販売先の管理が容易になります。しかし維持にコストがかかってしまうので、費用対効果や、差別化など比較ポイントを決めて、あなたの商品に合ったチャネルを選びましょう。

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Point9. 事業収支をつくる

事業計画の中でも特に重要なのがこの収支計画です。

会社というものは、収益が上がらなければ続けていけません。収益があるのか、会社を続けていけるのかを示すため、事業収支を作りましょう。

収支は、お金の入りと出のことです。「収」入と「支」出です。収入から支出を引いた残りが利益です。【収入－支出＝利益】

入ってくるお金、収入は主に売上から成ります。

売上とは、販売やサービスによる代金や料金（手数料）のことです。売上は単価×数量で表すのが基本です。

1個または1サービスあたりの代金や料金に、販売数量を掛けていきます。

見込み数とは、予測に基づくものであり、その通りに売れる保証はないのですが、それでも実現可能である根拠が必要です。根拠の無い事業には誰も協力しませんので、綿密な計算のもと、見込み数を予測しましょう。

製造販売の場合は取引先の数と、それぞれの取引額が売上になります。

掛け率も、取引数によって異なる（たくさん買ってくれる得意先には割安で提供するなど）のが普通ですので、個別に計算しましょう。

店舗や通信販売、ネット販売の場合は固定客が明確ではありませんので、商圏内人口や、その中の入店率を計算し、販売数の予測とします。

販売計画を立てるとき、1年目は月単位、2年目からは年単位で予測しましょう。

初年は在庫が無い状態から始まり、慣れないメンバーで販路を拡大していくので、その経過も考慮する必要があります。

2年目以降は、1年目の売上予測を元に前年比150%や200%などと言った目標を示します。

成長率については、スタッフの増員、取引先や販売店舗の増加、または付加価値や知名度アップに伴う単価の上昇といった、明確な根拠も必要です。

出ていくお金、支出には、原価と販売・管理費があります。

原価とは、製造や仕入れにかかった費用のこと。販売・管理費とは、販売の際にかかる費用と管理のための費用です。宣伝・広告費、販売店にかかる費用（家賃や内装費）、包装代金、配送料、関税、保管料などがあります。

ただし、これらが売上に大きく関わってくる場合は売上原価として捉える場合もあります。

仕入れ販売なのか製造販売なのか（オーダーメイドか量産か）、もしくはサービス業なのか、商品やサービスの内容によって異なる部分ですので、重要度や金額に応じて、社内で判断してさしつかえありません。

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Point10. 損益分岐点とキャッシュフロー

かかった費用の合計額と売上高が等しくなるポイント、損失が出るか、利益が出るかの分かれ目を損益分岐点と言います。

つまり利益も損失もなくトントンという売上高の状態です。

売上は商品やサービスの単価×数量で算出されますが、費用は固定費と変動費に分かれ、２つの合計額が費用として算出されます。

• 固定費・・・売上高に関係なくかかる費用。売上が一切なくてもかかってしまう費用。店舗などの賃料や人件費、固定資産税、支払利息など。
• 変動費・・・売上に応じて発生する費用。材料費など売上原価。

売上から変動費を引いた金額を限界利益といいます。

売上＝固定費＋変動費となるため→売上－変動費＝限界利益＝固定費

限界利益と固定費が等しくなる点が損益分岐点となります。

衣料品店で10,000円のジャケットを販売するとします。仕入価格が6,000円の場合、粗利は4,000円です。

仕入れ原価のみを変動費と考え、変動費率で表すと６０％、売上－変動費率＝限界利益率４０％です。

一方、月々の販売にかかる固定費として賃料が20万円、ショップ店員(3人とする)がそれぞれ固定給20万円かかり、光熱費5万円とします。

すると合計額は85万円です。85万円の固定費を限界利益で稼ぐとすると、毎月必要な売上は85万円(固定費)÷40%(限界利益率)＝212万5,000円となり、この金額を稼げば固定費は回収できます。

しかしこの時点では損益±0。つまり利益は出ていない状態です。

利益を出したり投資を回収したり、さらなる投資をするためには売上を増やす、または固定費を下げる、交渉して仕入価格など、変動費を下げる必要があります。

キャッシュフローとは、お金の流れ、現金の出入りを表したものです。現金収支が原則ですので、将来の収支(売掛や買掛)、及び償却計算は含まれません。

1. 日常の営業活動から出た利益と、それに伴う支出を示す「営業キャッシュフロー」現金200万円の売上があり、人件費を現金で60万円支払った場合、140万円の黒字
2. 投資のため現金支払いしたものと資産売却を示す「投資キャッシュフロー」200万円で事務所を新設し、車を50万円で下取りに出した場合、150万円の赤字 (預金利息がついた場合、その額がプラスとなります。)
3. 財務活動による現金収支を示す「財務キャッシュフロー」借金100万円を返済し、新たに200万円借入れ、利息2万円を支払った場合、98万円の黒字

以上の3つを差し引きすると88万円の黒字となります。

キャッシュ(現金)の預金額のようにプラスマイナスを計算することができます。

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Point11. 仕入れ販売の原価

小売業のように、卸業者などから仕入れた製品を販売する場合は商品1点当たりの仕入れ価格が原価となります。

品数が多い場合は、この時点では売上に占める割合の高いもの数点で算出しましょう。計画を作成するとき、「売上原価と仕入れは一致しない」ということを注意しなければなりません。

仕入れた製品が必ずしも売りきれるとは限りません。

原価をかけて100個作ったとしても売上原価は売れた分しか計上できません。100個分の原価をある月に勝手にまとめて計上してはいけないのです。対して、売上と売上原価は会計上対応していなければなりません。

ですから、売上原価＝1個あたりの原価×販売数という計算です。

そして上記で述べた通り、包装費用や仕入れのための配送代が大きく売上に関係する場合は、それも売上原価として計上します。

製造販売業

食品や量産品といった、同一商品を製造する業種の場合、ある一定期間にかかった原価を全て集計し、製造された製品の数で割るとその製品1つ当たりの原価となります。

かかった原価とは、材料費・人件費・経費があります。

まず材料費、200円の材料を100個仕入れて400個の製品を作るとすると、製品1個当たりの材料費は 200円×100個÷400個＝50円です。

件費は製造のために必要な人数×1時間あたりの平均賃金×製造までかかる時間

経費は 製造の過程で必要になる機械や、光熱費などです。

ちなみにオーダーメイドなどで、ひとつひとつ違う製品を作る場合は、その製品の原価をそれぞれに算出します。個別原価計算という計算方法です。

サービス業は、業態によって売上に直接貢献する原価がそれぞれ違います。いくつか例を挙げてみます。

飲食店

お客に提供する料理や飲み物の材料費が売上原価です。

人件費や水道光熱費、厨房危機なども、本来は売上原価なのですが、材料費から原価率を計算するのが一般的ですので、それ以外は販売費や経費として計上する場合が多いです。

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Point12. 減価償却

設備などを購入した場合、それは資産となりますが、「複数年使用可能で、価値が下がっていくもの」です。

数年に分けてその資産を費用として計上することを減価償却といいます。

土地や借地権、著作権などと違い、「時間の経過と共に価値が減少する」資産ですから、「減価償却費計算」を適用し、資産の購入金額を 数回に分け、毎年費用に計上します。

なじみのない言葉かもしれませんが、減価償却は資金繰りをみる上で重要ですので、必ず押さえておきましょう。

1年間にどれだけ儲かったかを、毎年、税務署に申告しなければなりませんので、購入年に一括してではなく、買った年から数年間、売上に貢献するであろうという予測にもとづき計上します。

例えば、社用車を購入するとします。購入価格150万円で、耐用年数を5年とします(耐用年数とは、「使えるものとみなす」年数のこと)。

減価償却には定額法と定率法がありますが、定額法を用いる場合、150万円の車を5年間使用するとして150万円÷5年＝30万円ですので、毎年30万円の費用が計上されます。

こちらの例では定額法を用いましたが、減価償却の計算には「定額法」と「定率法」とがあります。定額法とは毎年一定の額を費用に計上していく方法、定率法とは、資産価格に一定の割合をかけて計算する方法です。

定額法の計算：取得価額×償却率

所得したときの価格を耐用年数で割るのと同じ計算です。上の例のように、150万円を5年で償却する場合

1～4年目	1,500,000×0,2＝300,000円
5年目	299,999円（備忘価格1円を残して81249円を償却）

定率法の計算：未償却残高×償却率　（定額法の償却率×2.5）

1年目	1,500,000円×0,5＝750,000円
2年目	7500,000円×0,5＝325,000円
3年目	325,000円×0,5＝162,500円
4年目	162,500円×0,5＝81,250円
5年目	81,249円（備忘価格1円を残して81249円を償却）

定額法も定率法も最終的に費用化できる金額は同じです。

しかし定額法は計算が簡易です。定率法は１，２年目の償却率が大きく、早い時期に費用発生させることで帳簿上では利益が少ないことになり、税金が安くなります。

そのため多くの企業で定率法が採用されています。

減価償却費は、現金上では1年目に150万円の出費があったとしても帳簿上は分割しての出費となっていますので、実際の利益とは異なってきます。

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Point13. 事業エリア(商圏)を決定

商品を設定したら、それを販売する「事業エリア(商圏)」を決定します。

全国展開なのか、東京なら全域か23 区のみか、もしくは、関東、関西、その他都市部、小さな町の商店街など、地理的な場所とその領域を決定します。販売領域が広ければ広いほど、人員や資金、販促能力が必要になってきますし、狭いエリアであればあるほど口コミや地域の協力が必要になってきたりします。

ターゲットとなる商圏がビジネス街なのか住宅街なのか、若い人が多いか、高齢者が多いか、お金持ちが集まるかなど消費動向に関わる部分の調査も必要です。

見落としがちですが、昼間と夜間、平日と週末でもその商圏で活動する人の数や属性は変化します。

数年という長いスパンで見るならば、新しく住宅街ができ、若い世代の夫婦が増えれば、やがて子供の人口が増え、子供服や小児科、塾などのビジネスが有利になる事も想像できます。

その後の戦略に大きく関わってく根幹部分ですので、数年後の将来も含め、時間や曜日ごとに慎重に調査しましょう。

市場を設定したらその市場の中でどれくらいのシェアをとれるか、といった市場規模に対しての事業規模を設定します。これが小さすぎるようですと、充分な収益が見込めないばかりか、需要そのものが無い可能性もありますので、商品そのものを見直す必要が出てきます。

また、市場規模自体が大きすぎる場合はさらなるターゲットの絞り込みが必要です。大きな市場であれば、大手企業にシェアを握られてしまっており、新規参入自体が難しい可能性が高いからです。

売上げや市場規模に対して相当な規模の事業を展開しつつ、価格や品質、機能性、サイズや軽さ、デザイン、手軽さ、付加価値などの特徴で、あなたの事業をアピールしましょう。

事業の立ち位置を考える

低価格

他社よりも低コストで生産・調達が可能なため、顧客にも安価で商品を提供できます。価格は、商品を選ぶ際の最も重要なポイントなので、これはシェア獲得に大変有利です。

差別化

こちらは他社との違いをアピールるする必要があります。また入手や製造に差別化のためのコストがかかってしまうため、 提供価格は高くなりがちです。顧客に「高くても欲しい」と思ってもらわなければなりません。

この戦略の重要ポイントは、差別化を継続できるかにかかっています。真似されてしまってはコストを下げなければならなくなり、ブランド戦略は続けていけません。

立ち位置を設定したら、競合を考えつつ自社の戦略を考えてみましょう。

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Point14. 事業計画書の書き方(表紙・目次・会社プロフィール)

いよいよ事業計画書の全体像と、アピールするポイントについて紹介します。

最初に見てもらう段階では、事業計画書はプレゼン資料としての役割りを果たしますが、読むものではなく、話を聞きながら見るものですので、目に飛び込みやすく、一目で内容が伝わるよう、写真やクリップアート、図表などを使って見やすい事業計画書を作成しましょう。

表紙

デザインにこだわる。事業計画書は当然ながら中身が重要ですが、相手に興味を持ってもらった状態、好印象の中でプレゼンするのであれば、それだけでかなり有利と言えます。字体や色味にこだわり、イメージにぴったりなものを使いましょう。

タイトルは一言で内容を連想できるコピーであること。事業コンセプトと同内容でもOKです。

目次

事業計画書を読んでくれる人は、たくさんの仕事を抱えていて忙しい人達です。数十ページの計画書を作成したとしても、見たいページ以外は熟読してくれない可能性もあります。

融資担当者であれば、最初に資金計画に目を通すでしょう。目次があれば、確認したいことをすぐに探し出し、精読するために時間を割くことができます。

• 表紙 …1
• 目次…2
• 会社プロフィール…3
• 提案の背景…4
• コンセプト…6
• 事業理念、ビジョン…8
• 市場規模…10
• 顧客及び顧客ニーズ…13
• ユーザーメリット…15
• 弊社の強み…16
• 成功要因…17
• 競合他社との比較…18
• ビジネスモデル…21
• 取り扱い商品・サービスの内容説明…25
• 販売戦略…29
• 事業収支…31
• リスク対処…34
• 今後の検討課題…37

といった具合です。

注意しなければならないのは、目次と各ページのタイトルがきちんと一致しているかということです。

小さなことですが、そのような見落としがあると事業計画そのものが穴のある、雑な計画だという先入観を与えかねません。目次と各ページに、ページ番号も記載しましょう。

会社プロフィール

会社の履歴書のようなものです。

本社の所在地（住所)や商号(名前)といった形式的な情報と、会社の理念や過去の実績、どのような資格を持っていて、それを事業にどのように活かすなどといったアピールポイントを相手に伝えます。

会社とは、利潤追求を目的に、会社法に則って作られた組織です。形式的な情報に関しては、登記簿謄本やHPから主なものをピックアップして記載しましょう。

商号、本社(あれば支社も)所在地、代表取締役、、資本金、株主組織、電話番号、HP、メールアドレス、主要取引先、主力商品など。

アピールポイントに関しては、設立から現在までの会社の履歴を書く中で、理念やポリシー、新規事業立ち上げまでと、これからどのように社会貢献していくかということについて、意気込みや情熱を伝えます。

会社概要から過去の実績をアピールし、相手に安心感を与えましょう。

実績がない場合には、代表者の経歴でアピールしましょう。事業に関するスキルやノウハウをどれだけ持っているか、また代表者の思い入れや本気度も相手に伝えることが重要です。

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Point15. 事業計画書(事業内容）と面談でのプレゼン

目次・会社プロフィールの作成のあとは、事業内容についてこれまで立てた計画を目次通りに作成していきます。

これまでのステップで、アイデアや資料はかなりの量の情報としてあなたの手元にあるでしょう。

それを相手に伝わりやすく、かつ共感される内容にまとめていきましょう。

デザイン性であなたのセンスが分かりますので、自信がない方はデザインテンプレートを大いに活用しましょう。

無料のものもいろいろあるので探してみてください。パワーポイントの利用もおすすめです。

各ページに大きくタイトルを付け、伝えたいことを一言で表します。その下に伝えたい内容を箇条書きにします。

一文が長くなりすぎないようにしましょう。強調ポイントを太字や違う色で表現してもよいでしょう。

見ながらでも話を聞くことができるよう、活字だけでなく、パッと見で大まかな情報が頭に入るようなレイアウトやビジュアルを取り入れることも、あなたの言葉に、より耳を傾けてもらうために重要です。

ビジュアル要素のみに頼ってはいけませんが、表や構図を、イメージを伝える手助けにしましょう。

面談でのプレゼン(伝えるためのスキル)

通常、プレゼンの時間というのは15～30分です。その時間内にと指定される場合はもちろん時間を守る必要があります。

それ以外の場合でも、忙しい聞き手への配慮のため、また人の注意をひきつけておき、間延びしない簡潔な情報を相手に伝えるためには、やはり30分を超えない時間内で全ての説明を終えてしまうのがいいでしょう。

時間の配分を意識しながら読み込みの練習を重ねましょう。

理路整然と語ることは言うまでもありませんが、事業計画書の内容をなぞるだけのプレゼンでは、ただの説明と変わらず、「言いたいことは分かるけど・・・」となって終わりです。

内容を理解してもらい、あなたのイメージや熱意を確実に伝え、共感を呼ばなければ融資や承認は降りません。

相手に「協力したい・一緒にやりたい」と思わせるよう、練習を重ね、スピーチのスキルを高めていきましょう。

身なりを清潔に、華美すぎず好感を持てるファッション、背筋を伸ばして自信のある態度を心がけましょう。

相手をじっと見つめない適度なアイコンタクトと語りかけるような話し方で、相手の反応を見ながら話します。

時間内にまとめつつ、早口にならないよう落ち着いて話し、重要度に応じて語りのスピードに変化をつけることも忘れずに。

あなたの思いを伝えるため、時に熱っぽく語ってみせるのも効果的です。

質問を想定し、回答を準備しておく

プレゼンが一通り終了したら、承認担当者から質問がくるでしょう。

事前に回答想定が出来ていれば、質問に落ち着いて即答することができ、より相手に安心感を与えることができます。ここで考え込んでしまうと、情報不足・知識不足ととられ、自信のない印象を与えてしまいます。

また、質問を想定することによってより聞き手に近い考え方ができるようになり、専門用語を多用し、分かりづらい内容となっていないか、筋が通らない内容になっていないか、など最終確認もできます。

実際の質問タイムで多いものを挙げてみます。

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Point16. リスクを抽出し、対応策を用意する

事業を続けていくにはあらゆるリスクが付きまといます。内外でさまざまな想定外の自体が起こり得るのです。

リスクを恐れていては事業は展開できませんが、そのような事態を想定しておくことであらかじめ対応策を練ることがかのうとなりますし、実際に起こってしまった場合も迅速冷静に解決しようと前向きに行動できます。

過去の事例や今後のプランを元に、起こり得るリスクを洗い出してみましょう。

その後、それぞれの対応策を考えていきます。

１　顧客の分散

その事業をスタート(または商品を販売)させることで、現在販売中の商品を利用している顧客を取り合ってしまう可能性がある。

→新たな販路を開拓し、ターゲットとなる顧客の重複を避ける。

２　競合他社の参入

ある程度の知名度や実績のある他社が同種の商品やサービスの販売を始めた場合、販売力次第では先行や追随を許してしまう可能性もある。

→立ち上げ～市場参入を迅速にし、早い段階で企画を社内や市場に浸透させる。特許や商標権の取得なども視野に入れ準備しておく。

３　販売数やリピート率の伸び悩み

顧客に対し、価格に見合った価値をアピールできず、想定より下回る販売数となってしまい、売上確保や初期投資の回収ができない場合がある。

→再度マーケティングを行ったり、使用者の意見を聞くことにより原因を的確に把握し、商品やアプローチ方法の改善により新規顧客の獲得とリピーターの確保につなげる。

４　商品提供者の継続利用

主な商品製造・提供者が、同様のものを他社へも提供したり、倒産や条件の変更などで取引を継続できない可能性がある。

→最初の契約で他社への類似商品提供をしないよう求めたり、他社からも提供が可能な状態を準備しておく(第２、第３候補の選定)

５　販売差し止めや表現方法の制限

法規制の強化や法改正により、それまでの広告表現や、商品自体の販売が困難になる可能性がある。

→法の専門家に意見をもらい、顧客や社会の信用を損なうことがないよう、コンプライアンスにも配慮する。

リスク想定ができても、やはりどうしてもスタートするまでは確実とは言えない事柄が課題として残ります。

商品そのものは、開発する側がいくらすばらしい商品と自信を持ってみても、実際に利用しないとその良さを知ってもらいにくい、知ってもらうまでに時間がかかるというケースも出てきます。プロモーションが必要な商品の場合、それが顧客にどう受け入れられるかも課題となります。

また、競合が出てきた場合、そちらがどのような出方をするかも、実際にぶつかってみないと分かりません。

明確には想定できない項目は、事業スタート後の課題として残るものですが、それがあまり多い状態ではでは見通しが明るいとは言えませんので、可能な限り解決しておくことが必要です。

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